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Der Großhandel ist in Bayern ein echtes Schwergewicht. Auch in diesem Wirtschaftszweig drängt die Digitalisierung ins Geschäft. So lautet das Fazit des Großhandelsforums, zu dem die IHK Regensburg für Oberpfalz / Kelheim und der Landesverband Groß- und Außenhandel (LGAD) am Freitag in das Evangelische Gemeindezentrum rund 100 Händler nach Neumarkt eingeladen hatten. „Über 250.000 Beschäftigte und über 150 Milliarden Euro Umsatz im Jahr, und damit knapp 15 Prozent vom Gesamtumsatz in Bayern“, rechnete IHK-Vizepräsident Stefan Rödl die Bedeutung des Großhandels vor. Der sei eine Branche von hoher wirtschaftlicher Relevanz, bei geringer öffentlicher Aufmerksamkeit. Ein echter „Hidden Champion“ also. Und er trage darüber hinaus einen enormen Beitrag zum Erfolg des ländlichen Mittelstands bei, pflichtete der neue bayerische Staatssekretär für Wirtschaft Roland Weigert bei. Der hatte frisch berufen ins Kabinett in Neumarkt seinen ersten öffentlichen Auftritt.

 

Digitalisierung krempelt Vertrieb um

 

Dabei stehe die Branche vor enormen Herausforderungen, „vor allem durch die Digitalisierung“, betonte LGAD-Präsident Christoph Leicher. „Knapp jeder fünfte Großhändler erzielt die Hälfte des Umsatzes bereits online, Tendenz klar steigend“, sagte Dr. Georg Wittmann vom Institut ibi Research in Regensburg. Es gehe dem Groß- nicht anders als dem Einzelhandel: Online sichtbar sein, ist für die Kundengewinnung entscheidend. „Über 80 Prozent der Entscheider im Einkauf wollen erst digital informiert werden und dann Kontakt mit dem Vertrieb aufnehmen“, erklärte Philipp Moder von Phocus Direct Communication in Nürnberg. Neben dem klassischen Außendienst müsse der Vertrieb zusätzliche digitale Fachkompetenz aufbauen, personell und technisch. Beides koste viel Geld.

 

Mit den Mitarbeitern neue Wege gehen

 

Für die neuen digitalen Geschäftsprozesse brauchen die Unternehmen qualifiziertes Personal. Wie Großhändler am Arbeitsmarkt auf sich aufmerksam machen können und welche Möglichkeiten es zur Weiterqualifizierung der Belegschaft gibt, darüber diskutierten die Branchenvertreter in Workshops. „Einen Großhandelsbetrieb online zu bringen, braucht einen langen Atem“, sagte Martin Pfisterer von Electronic Sales aus Parsberg. Die Digitalisierung verändere die Aufgaben der Mitarbeiter, führten Hakan Gözen, Betriebsleiter bei Metro in Nürnberg und Catrin Graf von Graf Dichtungen in München aus: „Ein Großteil der Mitarbeiter, die früher den Wareneingang kontrollierten oder kassierten, stehen heute den Kunden als Berater im Verkaufsraum zur Verfügung. Vernetzte Prozesse und smarte Endgeräte machen dies möglich“, so Graf.

 

In Zukunft online

 

Lässt sich das Amazon-Prinzip auf den Großhandel übertragen? Nur bedingt, waren sich die Experten einig. Lars Schade von der Online-Plattform Mercateo sieht die Zukunft vor allem in qualifizierten Online-Netzwerken mit den Kunden. Wie der Großhandel auf digitalen Marktplätzen funktioniert, erläuterte Felix Haberlach von UVEX in Fürth. Miriam Nagler von M-Communication rückte ins Licht, wie das Onlinegeschäft die Chefetagen verändert. „Kein Chef der Welt kann heutzutage alle Informationen haben.“ Das wirke sich direkt auf den Führungsstil aus: „Er wird von der Führungskraft zum Influencer im Unternehmen.“ Ein Influencer für die Branche will die IHK sein: „Die Digitalisierung treibt viele Großhändler um, wir werden sie dabei serviceorientiert begleiten“, versprach IHK-Handelsexperte Dr. Matthias Segerer.

 

 

Beim Großhandelsforum (v. l.): Der Handelsexperte bei der IHK Regensburg Dr. Matthias Segerer, Lars Schade von Mercateo, Philipp Moder, Phocus Direct Communication, IHK-Vizepräsident Stefan Rödl, der Staatssekretär für Wirtschaft Roland Weigert, Christoph Leicher, LGAD-Präsident, Dr. Georg Wittmann von ibi Research, Wolf Maser, LGAD-Vizepräsident und Alexander Fortunato, Handelsexperte bei der IHK Nürnberg. (Foto: IHK)